A Jornada do Multifranqueado: Da Primeira Unidade ao Conglomerado Empresarial
No novo cenário delineado pela Multi-Unit Franchising Conference 2025, uma das figuras mais analisadas foi o multifranqueado de alta performance. Diferentemente do passado, em que o franqueado típico se limitava a gerir uma ou duas operações locais, o operador contemporâneo estrutura trajetórias empresariais robustas, comparáveis à administração de holdings ou assets de middle market.
Essa jornada, entretanto, não é linear. Ela inicia com a conquista da excelência operacional em uma primeira unidade, evolui para o domínio de processos críticos — gestão de pessoas, finanças, marketing local e compliance — e, posteriormente, avança para a expansão territorial, muitas vezes em modelos multimarcas ou multiformatos. A capacidade de replicar o sucesso sem comprometer os indicadores-chave diferencia o operador de elite dos demais.
Dados apresentados pela FRANdata durante o evento indicaram que, nas redes maduras norte-americanas, cerca de 70% das novas unidades abertas entre 2021 e 2024 foram adquiridas por multifranqueados já estabelecidos. Essa realidade sinaliza que o crescimento real das redes não está mais ancorado na aquisição de franqueados iniciantes, mas sim na capacidade de retenção e aceleração dos operadores experientes.
No Brasil, o fenômeno é igualmente visível. Empresários que iniciaram com uma ou duas unidades rapidamente escalaram para redes próprias de dez, vinte, quarenta operações, especialmente nos segmentos de alimentação, saúde, estética e serviços financeiros. Casos como o de Fernando Mendonça — que, somando seu próprio método de gestão ao know-how de grandes marcas, consolidou operações em shoppings centers e aeroportos — ilustram como o multifranqueado deixa de ser apenas um operador tático para se tornar um stakeholder estratégico dentro das redes.
O desafio para os novos candidatos, contudo, reside na formação dessa competência. Não basta mais seguir o manual da franqueadora: é necessário dominar a gestão de múltiplos pontos de venda, construir lideranças intermediárias sólidas, profissionalizar a administração financeira, planejar captação de recursos e, principalmente, adotar uma mentalidade de crescimento sustentável e organizado.
O multifranqueado do futuro será cada vez menos um gestor de loja e cada vez mais um CEO de conglomerados operacionais, com domínio de governança corporativa, análise de dados e estratégias de expansão orgânica e inorgânica. Sua relação com a franqueadora evolui de uma simples prestação de contas para uma parceria estratégica, muitas vezes influenciando roadmaps de inovação, práticas de ESG e padrões de governança da própria rede.
Para acomodar esse novo perfil, as franqueadoras mais sofisticadas estão desenvolvendo trilhas internas de crescimento — programas que incluem mentorias de expansão, cursos executivos de alta performance, financiamento customizado para aquisição de unidades e conselhos consultivos compostos por multifranqueados veteranos.
Esta dinâmica redefine, portanto, a lógica de crescimento no franchising mundial: o foco estratégico desloca-se da busca incessante por novos franqueados para a aceleração inteligente dos melhores operadores. Como resultado, redes mais maduras, resilientes e escaláveis começam a emergir — não pela quantidade de contratos assinados, mas pela densidade e qualidade de suas operações.
A jornada do multifranqueado, assim, se estabelece como o novo manual de expansão inteligente. E quem compreender essa mudança estrutural liderará não apenas em número de unidades, mas em valor real gerado para franqueados, consumidores e para a sociedade como um todo.