Evolução em curso no franchising: o 4.0 já está entre as franqueadoras que mais crescem no país

O segmento sofreu intensas transformações nos últimos anos por conta do avanço cultural das gerações doutrinadas pelo acesso rápido e fácil as informações, avanços da tecnologia, pandemia de COVID-19 e, também, por causa da promulgação da Nova Lei do setor (13.966/19), ocorrida em março de 2020. Com isso, o #franchising passou por mudanças importantes e algumas questões que, antes eram unânimes, ganharam novos aspectos. Tanto na relação entre franqueadoras e #franqueados, como junto ao mercado e seus consumidores. Ajustes que já foram feitos por alguns franqueadores, e que embalam crescimentos muito acima da média do mercado. #Franqueadores que hoje estão entre a melhor opção para quem busca conquistar o sonho de ter o próprio negócio.

Por isso, vou citar aqui algumas mudanças que ocorreram e que vêm se solidificando neste novo momento do franchising, que chamamos de Franchising 4.0 ou Franchising #Exponencial . Confira:

Zona de Atuação

Pela nova lei, o franqueador deve deixar clara sua política territorial e informar se é garantida ao franqueado a exclusividade ou a preferência sobre determinado território de atuação. Cada vez mais vemos territórios menores, apenas considerando o ponto comercial ou sem nenhuma exclusividade ou preferência, ou seja, o franqueado tem liberdade para operar em todo o país. Inclusive concorrendo com outros franqueados e a própria franqueadora, claro, desde que exista uma política comercial clara para isso. O #compliance nunca esteve tão presente no dia a dia das melhores franqueadoras.

Barriga no Balcão

Nesse novo franchising, o franqueado não precisa, necessariamente, operar a loja. O perfil do #multifranqueado (que tem várias unidades franqueadas da mesma marca), franqueado #multimarcas (que opera várias lojas de bandeiras diferentes) e do franqueado #investidor vêm ganhando força. Aquela máxima do "o olho do dono engorda o gado" começou a perder força.

O franchising se adaptou para oferecer ferramentas de gestão, controle e monitoramento, para que os franqueados consigam administrar suas unidades remotamente, com a mesma qualidade e com alta performance, podendo escalonar ganhos.

No franchising 4.0, o franqueador além de dar a vara e ensinar a pescar, ele também costuma oferecer o peixe para o franqueado, simplificando bastante a operação e dependendo cada vez menos de um perfil empreendedor especifico. O franqueador moderno busca franqueados engajados no sonho real do #empreendedorismo.

Casamento desfeito

Há muitos anos, quando um franqueado iniciava sua jornada de aquisição de franquia, dizia-se que ele passava por namoro (processo de seleção), noivado (pré-contrato) e #casamento (assinatura do #contrato). Isso porque ele estava conhecendo a marca até que, finalmente, decidisse fechar negócio, que seria até que a “morte” os separem. Mas, atualmente, as coisas mudaram.

O franqueado inicia dando os seus primeiros passos como aprendizado e vai evoluindo nas etapas de crescimento, até a maturidade. Ele passará até mesmo pela adolescência, a fase da rebeldia, em que acredita que consegue operar sem o franqueador. Por isso, a marca precisa estar preparada com treinamentos, suporte e formas de se relacionar que permita um contato leve e o avanço para a próxima etapa de maneira consolidada. Em um crescimento mais acelerado, as regras precisam funcionar. Leveza não significa tolerância ou concessões. Vale a frase “Para os bons, tudo, e para os ruins, a regra”.

Equidade

As políticas praticadas pela franqueadora devem ser, sim, aplicadas a todos,

como as de crédito, cobrança, tecnologias e descontos, entre outras. No entanto, isso não se aplica ao #relacionamento.

O franchising é um relacionamento de empresas, mas conduzido por pessoas, e as pessoas possuem gostos e afinidades, e pode acontecer que o franqueador e sua equipe tenham mais facilidade de comunicação com franqueados que demonstrem parceria com a franqueadora. Aqueles que são resistentes, não seguem padrões ou se distanciam da marca acabam tendo um relacionamento mais difícil, e realmente não são tratados da mesma forma. São os franqueados tóxicos que já citei em um artigo meu de 2019 que recentemente fiz uma releitura dele.

Cliente final

O franqueado não é o único responsável pela gestão do cliente final. As marcas entenderam que suas ações precisam ser pautadas a partir do conhecimento que adquirem estudando seus clientes e seus hábitos de consumo – dados que são acessados a partir da unidade franqueada. Portanto, a gestão do cliente deve ser compartilhada entre a franqueadora e o franqueado.

Nos últimos dois anos, o mercado ainda ganhou a Lei Geral de Proteção de Dados (#LGPD), que determina que a marca é responsável pelos dados de seus clientes, mesmo se estiverem em poder da unidade franqueada. Cuidar desse ativo tão precioso é um dos maiores desafios da franqueadora, que deve investir em tecnologia e pessoal especializado para alcançar essa meta.

Taylor made

A padronização é um dos segredos de sucesso do franchising. No entanto, as redes perceberam que a customização permite a instalação de unidades em locais variados, como cidades menores e mais distantes, ou pontos alternativos, por exemplo.

Rebate

O franqueador pode receber diretamente ou indiretamente um “#rebate” que é o bônus sobre vendas. E cada vez mais esse tipo de remuneração compõe a receita total de uma franqueadora. Não é apenas de royalties que uma franqueadora moderna sobrevive, mas muitos franqueados, por mais transparente que seja esta questão, ainda não veem como algo positivo. O comissionamento não fere nenhuma lei e a franqueadora não precisa nem justificar o direcionamento desse #bônus e nem destiná-lo à rede franqueada, porque se trata de um acordo comercial que irá sustentar o modelo do negócio.

Estas são apenas algumas mudanças no cenário do franchising que, como eu disse anteriormente, está se modificando conforme as mutações do mercado.

E, toda e qualquer novidade que possa ocorrer no segmento, saiba que estamos atentos e preparados para nos adaptar e adequar ao cenário. Então, vem com a gente!

“Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças.”

Leon C. Megginson

Nota: Frase proferida por Leon C. Megginson, professor da Louisiana State University, num discurso em 1963, onde apresenta a sua interpretação da ideia central de "A Origem das Espécies" de Charles Darwin.