Lucien Newton PTENES

Consultoria

Aceleração e Scale Up

Rede que parou de crescer raramente parou por causa do mercado. Parou porque a estrutura que funcionava com trinta unidades não funciona com cem, e ninguém refez a estrutura.

Existe um ponto em que a franqueadora deixa de ser uma empresa que vende franquias e precisa virar uma empresa que sustenta uma rede. Quase toda rede trava exatamente aí, e o sintoma quase nunca é o problema: a queixa chega como vendas caindo, quando a causa está no suporte, na rentabilidade da unidade ou na perda de padrão.

Acelerar é diagnosticar onde a rede realmente está travada, unidade a unidade, e reorganizar o que sustenta o crescimento antes de empurrar mais crescimento por cima.

Por que uma rede de franquias para de crescer?

Raramente por causa do mercado. Quase sempre porque a estrutura que funcionava com trinta unidades não funciona com cem e ninguém refez a estrutura. O sintoma chega como queda de vendas, mas a causa costuma estar na rentabilidade da unidade, no suporte prometido e não entregue, ou na perda de padrão.

O que precisa estar disponível para o diagnóstico

  • Dados de performance por unidade, não a média da rede

    A média esconde a rede: ela some entre as unidades excelentes e as que já deviam ter fechado. Sem número por ponto, o diagnóstico vira opinião.

  • A conta real do franqueado

    DRE da unidade, investimento, faturamento e margem. Se o franqueado não ganha dinheiro, nenhuma ação comercial resolve, e refazer essa conta costuma ser o primeiro trabalho.

  • Disposição para rever o que a franqueadora prometeu

    A distância entre suporte prometido e suporte entregue é onde mora quase toda insatisfação de rede, e encarar isso exige o dono disposto a ouvir.

Como destravar uma rede que parou de crescer?

  1. Diagnóstico da rede, unidade a unidade

    Performance real de cada ponto, não a média. A média esconde a rede: ela some entre as unidades excelentes e as que já deviam ter fechado.

  2. Rentabilidade e economia da unidade

    Se o franqueado não ganha dinheiro, nenhuma ação comercial resolve. Refazer a conta da unidade costuma ser o primeiro trabalho real.

  3. Reorganização do suporte

    O que a franqueadora entrega hoje, o que prometeu entregar e a distância entre as duas coisas. É onde mora quase toda insatisfação de rede.

  4. Rituais de gestão e indicadores

    O que se mede, com que frequência e quem responde. Rede sem ritual de gestão descobre o problema pelo grupo de WhatsApp.

  5. Plano de retomada

    Prioridade, responsável e prazo. Diagnóstico sem plano é relatório.

O diagnóstico é a primeira entrega e define o resto. Projetos de aceleração são mais longos que os de formatação, porque envolvem mudar operação em curso.

Em que ordem a aceleração precisa acontecer?

Ordem errada não atrasa o projeto, compromete o resultado. Estas quatro aparecem em todo projeto e são as que um consultor inexperiente quebra por boa intenção.

  • Rentabilidade da unidade vem antes de qualquer meta

    Empurrar venda em rede com unidade deficitária é acelerar o churn.

  • Média de rede é o indicador que mais engana

    Trabalhar por faixa de performance, nunca pela média. A média é o número que permite não decidir nada.

  • Suporte prometido tem que virar suporte entregue

    A distância entre os dois é o que o franqueado chama de decepção, e é medível.

O que sai no fim do projeto?

  • Diagnóstico da rede unidade a unidade, por faixa de performance.
  • Revisão da economia da unidade, com a conta do franqueado refeita.
  • Mapa da distância entre o suporte prometido e o suporte entregue.
  • Redesenho do modelo de suporte e da consultoria de campo.
  • Rituais de gestão e painel de indicadores, com frequência e responsável definidos.
  • Plano de retomada com prioridade, responsável e prazo.

Quanto custa um projeto de aceleração?

O diagnóstico é a primeira entrega e define o resto. Projetos de aceleração são mais longos que os de formatação, porque envolvem mudar operação em curso. O que move o número é o seguinte.

  • Número de unidades e dispersão geográfica

    Diagnóstico unidade a unidade é trabalho proporcional ao tamanho da rede.

  • Qualidade do dado disponível

    Rede com sistema integrado e histórico entrega diagnóstico rápido. Rede que não sabe o faturamento das próprias unidades precisa construir a base antes de analisar.

  • Profundidade da reorganização

    Ajustar rituais é diferente de reconstruir o modelo de suporte e retreinar o time de campo.

  • Se a economia da unidade precisa ser refeita

    Quando a conta do franqueado não fecha, o projeto passa a incluir remodelagem, o que é a frente mais longa.

E depois que a rede volta a crescer?

Rede reorganizada, com unidade rentável e suporte funcionando, volta a crescer por consequência. E aí a discussão passa a ser escala, capital e, eventualmente, consolidação.

Para quem a aceleração faz sentido?

Faz sentido quando

  • Rede que parou de crescer e não sabe por quê.
  • Franqueadora com insatisfação difusa na base.
  • Rede que cresceu rápido e perdeu padrão no caminho.

Não faz sentido quando

  • Quem quer só um plano de marketing.
  • Quem não está disposto a rever a conta do franqueado.
  • Quem procura culpado, e não causa.

Falar sobre um projeto

Quem conduz o projeto

O trabalho é entregue pela 300 Consultoria, do Ecossistema 300 Franchising, com consultores sêniores e advogado especialista nas fases de documentação.

A condução é de Lucien Newton, vice-presidente de Consultoria e sócio do Ecossistema 300 Franchising. Mais de 25 anos em franchising, varejo e expansão, e participação em mais de 1.100 projetos de consultoria no Brasil e na América Latina. Atuou como executivo, franqueado, franqueador e conselheiro, os quatro lados da mesma mesa. É conselheiro certificado pelo IEL, professor de pós-graduação na PUC Minas, colunista do jornal Estado de Minas e co-host do podcast oPodicasti.

Perguntas frequentes sobre aceleração e scale up

Minha rede parou de vender. O problema é o comercial?

Na maioria dos casos não. A queixa chega como venda caindo e a causa está no suporte, na rentabilidade da unidade ou na perda de padrão. Candidato pesquisa a rede antes de comprar, e unidade insatisfeita aparece na pesquisa.

Por que a média da rede engana?

Porque ela some entre as unidades excelentes e as que já deviam ter fechado. A média é o número que permite não decidir nada. O trabalho útil é por faixa de performance.

Adianta fazer campanha de marketing para destravar a rede?

Não, enquanto a unidade for deficitária. Empurrar venda em rede com unidade que não dá lucro é acelerar o churn e piorar a reputação que já está travando a expansão.

Quanto tempo leva para uma rede voltar a crescer?

Depende do que está travado. Rituais de gestão e indicadores mudam em semanas. Rentabilidade da unidade e modelo de suporte mudam em meses, porque envolvem mexer em operação que está rodando.

O que é churn numa rede de franquias?

É a saída de franqueados, por rescisão, distrato ou fechamento. É o indicador que mais custa caro, porque cada saída leva junto faturamento recorrente, reputação na base e um ponto de venda que precisará ser reconquistado.

Preciso fechar unidades ruins?

Às vezes sim, e adiar essa decisão costuma sair mais caro do que tomá-la. Mas a pergunta anterior é se a unidade vai mal por causa do operador, do ponto ou do modelo, porque a resposta muda completamente a decisão.

Para ler antes de decidir