Como escolher uma consultoria de formatação de franquias

Escrevo isto sabendo que sou parte interessada. Trabalho com formatação de franquias há mais de vinte e cinco anos e vendo esse serviço. Então a única maneira de este texto ter algum valor é ele servir também para o leitor que vai contratar outra pessoa. É assim que ele está escrito. Os critérios abaixo não descrevem a minha proposta, descrevem o que separa um projeto que funciona de um que produz papel bonito.

Começo pelo que quase ninguém diz em reunião comercial: nem toda empresa deveria franquear. Uma parte relevante das consultas que chegam até mim deveria terminar com um "ainda não". Empresa com uma única unidade operando há oito meses, sem contabilidade que separe o caixa da empresa do caixa do dono, sem margem provada, não tem o que replicar. Se a primeira conversa com uma consultoria não incluir a possibilidade de você ouvir "não", você não está falando com um consultor, está falando com um vendedor.

O que uma boa consultoria de franquias entrega

Antes de comparar propostas, é preciso saber o que está sendo comprado. Formatação não é a produção de dois documentos. É a construção de um sistema empresarial novo, que passa a existir em paralelo ao negócio que você já tem.

Um escopo íntegro cobre cinco frentes. A modelagem do negócio, que responde se o que funciona hoje funciona na mão de outra pessoa e em que formatos de unidade. A economia da unidade, que é o investimento, a taxa de franquia, o royalty, o fundo de propaganda, o DRE projetado, a rentabilidade e o payback do franqueado. O modelo econômico da franqueadora, que é um negócio diferente do da unidade e precisa se sustentar sozinho, sem depender da venda de taxas. Os processos de suporte, que é o que a franqueadora vai precisar saber fazer: implantar, acompanhar em campo, treinar, auditar padrão. E a documentação jurídica, que é a Circular de Oferta de Franquia, o contrato e os acessórios da relação.

Falta uma dessas cinco, o projeto tem um buraco que aparece depois, quando é caro consertar.

As perguntas que separam uma proposta séria de uma proposta bonita

Estas são as perguntas que eu faria, na ordem em que faria.

Em que ordem vocês fazem, e por quê? A resposta certa começa pelo diagnóstico e pela economia da unidade, e termina no jurídico. Quem propõe começar pela COF está formalizando um modelo que ninguém validou. A lei exige que a Circular traga investimento estimado, taxas, bases de cálculo e balanços. Se a modelagem financeira não existe, esses números são chute com papel timbrado.

Quem, com nome e sobrenome, vai conduzir o meu projeto? Consultoria se vende com o sócio na reunião e às vezes se executa com estagiário. Peça o nome, a experiência e a frequência com que essa pessoa estará na sua empresa.

Quantas redes vocês formataram que continuam operando hoje? Formatar é fácil de contar, sobreviver não. A pergunta útil não é quantas marcas foram formatadas, é quantas ainda existem e quantas unidades cada uma tem.

Posso falar com dois clientes que vocês formataram e um que deu errado? Referência escolhida a dedo não informa nada. Consultoria madura tem projeto que não deu certo e sabe explicar por quê. Quem afirma que nunca teve um, está mentindo ou não fez volume suficiente.

O que acontece depois da entrega? Formatação termina no dia em que a franqueadora começa a existir de verdade, e é aí que os erros aparecem. Pergunte se há acompanhamento depois, por quanto tempo, e o que ele cobre.

O jurídico é de vocês ou terceirizado? Não há resposta certa, há resposta que precisa ser explícita. O que não pode acontecer é a COF ser escrita por alguém que nunca viu a modelagem.

O que exatamente eu preciso produzir? Manual operacional depende de conteúdo que só existe dentro da sua empresa. É o gargalo mais lento de qualquer formatação. Proposta que não diz claramente o que é trabalho seu está escondendo um atraso.

Sinais de alerta numa proposta de formatação

Prazo curto demais. Um projeto completo leva de quatro a seis meses. Existe formato acelerado de noventa dias, e ele só funciona quando a empresa já tem informação financeira organizada e alguém dedicado do lado dela. Trinta dias não é agilidade, é entrega de template.

Preço fechado antes de olhar a empresa. O que determina o custo é quantos formatos de unidade a marca vai ter, se a informação financeira existe ou precisa ser construída, quanto do operacional já está documentado, a ambição de território e a situação da marca no INPI. Quem dá o número antes de saber disso está vendendo pacote, não projeto.

Promessa de número de franqueados. Consultoria de formatação constrói o sistema. Quem garante venda de unidade no contrato de formatação está vendendo o que não controla.

Manual genérico. Peça para ver um índice de manual de outro cliente, com os dados apagados. Se ele serve para qualquer negócio, ele não serve para o seu.

Nenhuma pergunta sobre o seu resultado financeiro. Consultor que não pediu DRE, faturamento e margem na primeira conversa vai desenhar a economia da sua franquia sem saber se ela existe.

Silêncio sobre o pós-contrato. A Lei 13.966 de 2019 exige que a COF diga o que acontece com o franqueado depois que o contrato acaba, em relação a know-how e a atividade concorrente. Proposta que trata isso como detalhe não leu a lei inteira.

O que a lei exige e ninguém pode negociar

A Lei 13.966, de 26 de dezembro de 2019, disciplina o sistema de franquia empresarial no Brasil e revogou a lei anterior, de 1994. Ela define a franquia como relação empresarial, sem caracterizar relação de consumo nem vínculo empregatício, inclusive durante o treinamento.

O ponto que mais gera passivo é o artigo 2º. A Circular de Oferta de Franquia precisa ser escrita em português, de forma objetiva e acessível, e trazer obrigatoriamente vinte e três informações. Entre elas: histórico do negócio, qualificação do franqueador com CNPJ, balanços dos dois últimos exercícios, ações judiciais relativas à franquia, perfil do franqueado ideal, investimento inicial estimado, taxa de franquia, taxas periódicas com as bases de cálculo, relação completa de todos os franqueados e também dos que se desligaram nos últimos vinte e quatro meses, política de território, situação da marca no INPI com número de registro ou pedido, modelo do contrato-padrão, regras de transferência e sucessão, penalidades, cotas mínimas de compra, existência de conselho de franqueados e prazo contratual.

A COF precisa ser entregue ao candidato no mínimo dez dias antes da assinatura do contrato ou pré-contrato, ou de qualquer pagamento de taxa. Descumprido esse prazo, o franqueado pode arguir anulabilidade ou nulidade e exigir a devolução de tudo o que pagou, corrigido monetariamente. A mesma sanção se aplica ao franqueador que omitir informação exigida por lei ou veicular informação falsa na Circular.

Isso não é formalidade. É o mecanismo pelo qual uma rede inteira pode ser desmontada judicialmente anos depois, por um documento mal feito no começo.

Como comparar propostas que não se comparam

O erro mais comum é colocar três propostas lado a lado e olhar o preço. Elas quase nunca cobrem o mesmo escopo, e a mais barata costuma ser a que deixou de fora a fase mais cara.

Monte uma tabela com as cinco frentes: modelagem, economia da unidade, modelo da franqueadora, processos de suporte e documentação jurídica. Marque o que cada proposta cobre de fato, não o que ela menciona. Depois acrescente três linhas: quem executa, quanto tempo leva e o que acontece depois da entrega. A proposta mais cara com as oito linhas preenchidas costuma sair mais barata do que a mais barata com quatro.

E guarde uma pergunta para o fim, que vale mais do que a tabela inteira: essa pessoa me disse alguma coisa que eu não queria ouvir? Formatação é um projeto em que o consultor precisa contrariar o dono várias vezes, sobre preço de taxa, sobre perfil de franqueado, sobre o que ainda não está pronto. Quem concordou com tudo na reunião comercial vai concordar com tudo no projeto, e concordância não constrói rede.